Abomodelle sind im Handel längst etabliert. Ob Beauty und Körperpflege, Nahrungsergänzungsmittel, Mode oder Lifestyle-Produkte: Abonnements können Marken wiederkehrende Umsätze bringen und den Einkauf für Kunden bequemer machen.
Doch Änderungen, die Verbrauchern mehr Kontrolle über ihre Abonnements geben, können auch beeinflussen, wie Marken ihr Fulfillment organisieren. Wenn Kunden ihr Abo leichter verstehen, pausieren, eine Lieferung aussetzen oder kündigen können, wirkt die Nachfrage zunächst vielleicht weniger planbar. Tatsächlich kann genau das Marken etwas sehr Wertvolles liefern: ein klareres Bild der tatsächlichen Kundennachfrage. Davon kann die gesamte Lieferkette profitieren.
Weniger ungewollte Bestellungen, weniger unnötige Kosten
Jede Bestellung löst Arbeitsschritte aus. Ware muss gelagert, kommissioniert und verpackt werden. Verpackungsmaterial wird verbraucht, Versandetiketten werden gedruckt und Transportkapazitäten werden benötigt. Wollte der Kunde die Bestellung eigentlich nicht, geht das Produkt möglicherweise anschließend als Retoure zurück.
Bei Abo-Marken mit hohem Volumen können schon verhältnismäßig wenige ungewollte wiederkehrende Bestellungen erheblichen vermeidbaren Aufwand verursachen. Wenn Kunden selbst bestimmen können, wann und wie oft sie Produkte erhalten, lässt sich dieser Aufwand reduzieren.
Das Ergebnis sind nicht nur weniger Retouren. Es können auch unnötige Bearbeitungsschritte im Lager entfallen, weniger Verpackungen verbraucht und Versanddienstleister sowie Retourenlogistik entlastet werden.
Bessere Abodaten verbessern die Bedarfsplanung
Eine große Zahl an Abonnenten bedeutet nicht automatisch, dass jeden Monat genauso viele Bestellungen eingehen. Kunden pausieren ihr Abo, setzen Lieferungen aus, ändern die Lieferfrequenz oder kündigen. Zahlungsmethoden laufen ab. Werbeaktionen bringen neue Abonnenten hinzu.
Wenn Marken und ihre Fulfillment-Partner dieses Verhalten verstehen, können sie die bevorstehende Nachfrage wesentlich besser einschätzen. Statt ausschließlich mit der Zahl aktiver Abonnenten zu planen, können sich die Abläufe an der Zahl der Bestellungen orientieren, die voraussichtlich tatsächlich im Lager eingehen.
Das ermöglicht bessere Entscheidungen über Personal, Lagerkapazitäten, Bestände und benötigte Versandkapazitäten.
Verpackungen nach der tatsächlichen Nachfrage planen
Abomodelle können einen erheblichen regelmäßigen Bedarf an Verpackungsmaterial erzeugen. Werden Verpackungen jedoch anhand der Abonnentenzahl statt anhand des erwarteten Bestellvolumens bestellt, lagern Marken unter Umständen mehr Kartons, Versandtaschen, Beileger und andere Materialien ein, als sie tatsächlich benötigen.
Das belegt wertvolle Lagerfläche und bindet Kapital.
Auch das Gegenteil kann problematisch sein: Eine erfolgreiche Kampagne zur Neukundengewinnung kann die Zahl der Abobestellungen schnell steigen lassen, sodass nicht mehr genug Verpackungsmaterial für die Auftragsabwicklung vorhanden ist.
Gerade deshalb ist eine abgestimmte Planung so wichtig.
Wenn Fulfillment-, Verpackungs- und Vertriebsteams einen besseren Überblick über die zu erwartende Nachfrage haben, können Marken den Verpackungsbedarf genauer planen und auf Veränderungen wirksamer reagieren.
Retouren werden Teil des Kundenerlebnisses
Mehr Flexibilität beim Abo verhindert Retouren nicht vollständig. Sie kann Marken aber helfen zu verstehen, warum sie entstehen. Wenn Kunden ein bestimmtes Produkt regelmäßig zurückschicken, nach einer gewissen Zeit Lieferungen aussetzen oder ihr Abo wiederholt pausieren, liefert dieses Verhalten wertvolle Hinweise.
Ein geeigneter Fulfillment- und Retourenprozess hilft Marken, diese Informationen zu erfassen, Produkte effizient zu bearbeiten und geeignete Ware möglichst schnell wieder für den Verkauf verfügbar zu machen.
Retouren sind damit mehr als ein Kostenfaktor. Sie liefern zusätzliche Erkenntnisse über das Kundenverhalten und die Nachfrage nach Produkten.
Mit dem Wachstum von Abo-Marken wird Flexibilität wichtiger
Solange die Mengen klein und gut vorhersehbar sind, wirkt Abo-Fulfillment oft vergleichsweise einfach.
Wachstum ändert das. Eine Kampagne kann Tausende neue Abonnenten gewinnen. Ein Produkt kann plötzlich in sozialen Medien zum Trend werden. Saisonale Nachfrage kann das Kaufverhalten verändern. Gleichzeitig können Kunden ihre Lieferfrequenz anpassen.
Marken brauchen Fulfillment-Prozesse, die darauf reagieren können, ohne das Kundenerlebnis zu beeinträchtigen. Dafür müssen Kapazitäten, Technologie und Abläufe sowohl planbare, wiederkehrende Bestellungen als auch unerwartete Nachfrageschwankungen bewältigen können.
Von der Abonnentenzahl zur Qualität der Nachfrage
Die größte Chance liegt vielleicht in einem veränderten Blick auf das Abomodell. Sein Erfolg sollte nicht allein daran gemessen werden, wie viele Abonnenten eine Marke hat. Wenn Marken verstehen, wie viele Kunden sich bewusst für die Fortsetzung ihres Abos entscheiden, können sie ihre Abläufe auf einer besseren Grundlage planen.
Eine etwas kleinere, aber aktivere Abonnentenbasis kann für Entscheidungen über Bestände, Verpackungen und Fulfillment letztlich aussagekräftiger sein als eine größere Basis mit Kunden, die das Produkt nicht mehr möchten oder benötigen. Mehr Kontrolle für Verbraucher muss für Marken keinen Kontrollverlust im operativen Geschäft bedeuten.
Mit den richtigen Daten und einer passenden Fulfillment-Infrastruktur kann sogar das Gegenteil der Fall sein.
Bei Paxon unterstützen wir ambitionierte Marken dabei, Fulfillment-Prozesse aufzubauen, die sich an eine veränderte Nachfrage anpassen. Wir verbinden Lagerhaltung, Auftragsabwicklung, Retourenmanagement und zusätzliche Dienstleistungen, damit Marken wachsen können, ohne das Kundenerlebnis zu beeinträchtigen.
Sie möchten wissen, wie sich Ihr Abo-Fulfillment besser skalieren lässt? Sprechen Sie mit Paxon darüber, wie Sie Ihre Abläufe an das tatsächliche Kaufverhalten Ihrer Kunden anpassen können.